Komentāri

Pārliecinošs emociju spēks

Pārliecinošs emociju spēks

Emocijas un pārliecināšana

Reklāmas saukļi un politiskās frāzes nav paredzētas, lai sniegtu faktus par attieksmes objektiem. Tieši pretēji, tie ir emocionāli pieskārieni, komunikācijas, kas paredzētas jūtu radīšanai, kas, savukārt, ietekmē attieksmi.

Tāpat kā kognitīvo informāciju var izmantot attieksmes maiņai, emocionālo informāciju var izmantot arī pārliecināšanai. Un tāpat kā uzskati var ietekmēt mūsu attieksmi gan virspusēji, gan sistemātiski, arī jūtas, noskaņas un emocijas var ietekmēt attieksmi, kas veidojas ar nelielu vai daudz pārdomu.

Saturs

  • 1 Kā tie palīdz pārliecināt emocionālos resursus?
  • 2 Kā ietekmē emocionālā informācija?
  • 3 Emocionālie resursi mārketingā
  • 4 Pievilcības heiristika: piekrītiet tiem, kas mums patīk
  • 5 Jūtas kā heiristiski pavedieni: ja es jūtos labi, man tas patīk
  • 6 Pozitīva ietekme un sistemātiska apstrāde
  • 7 Pozitīvā nodrošinājuma spējas motivējošās sekas
  • 8 negatīvas emocijas un pārliecināšana
  • 9 Kā mēs varam izvairīties no zemapziņas ietekmes?
  • 10 Paredzēt nozīmē iepriekš bruņoties
  • 11 Vakcinācija: labākās zāles var būt prakse
  • 12 Vakcinācijas un reklāmas efektivitāte
  • 13 Secinājumi

Kā viņi veicina emocionālo resursu pārliecināšanu?

Viņš apelācija emocijām bieži pārliecina, apstrādājot virsmu. Emocijas, kas saistītas ar attieksmes objektiem vai pozitīvām sajūtām, kuras izraisa pievilcīgs avots, patīkama mūzika, modelis vai kāds cits iemesls, var veicināt pārliecināšana kad tas netiek dziļi apstrādāts.

Pārstāvējiet soda ar Paragvajas karoga krāsām un Pasaules kausa kvalifikācijā! Tas var palielināt produkta panākumus.

Attieksmes objekts, piemēram, dzēriens, var izraisīt patriotisma, labsajūtas vai nostalģijas sajūtu. Komunikators var izteikt jauneklīgu šarmu vai būtnes īpašības triumfējoša persona, labi izpildīta aina var attēlot priecīgu mūziku vai kvēlojošu gaismu. Visa šī taktika var ietekmēt mūsu izveidoto attieksmi.

Kā ietekmē emocionālā informācija?

Emociju pārliecinošais spēks darbojas šādi: Ja pozitīvi vai negatīvi notikumi tiek atkārtoti saistīti ar noteiktu attieksmes objektu, tas pēkšņi pamodina ar šiem notikumiem saistītās jūtas. Šis process ir tas, ko mēs jau zinām klasiskā kondicionēšana.

Pieņemsim, ka persona atrodas neitrāla priekšmeta - pildspalvas - priekšā, kas viņam tiek uzrādīts kopā ar stimulu, kuru persona pozitīvi vērtē - mūzika tiek pārvietota - pēc tam, kad tas pāris reizes notiek, stimuls tiek pozitīvi novērtēts, Šajā gadījumā pārvietotā mūzika radīs pozitīvas sajūtas, kas būs saistītas ar attieksmes objektu.

Kad kondicionēšana ir panākta, pildspalvveida pilnšļirce pati sevi izsauks pozitīvas jūtas.

Emocionālie resursi mārketingā

Klasiskā kondicionēšana ir "viegli pārdota" pamats.. Iedrošinot klientus paļauties uz savām emocionālajām reakcijām, nevis rūpīgi pārdomājot produktu, tas var veicināt pārdošanas apjomus.

"Izlaidiet produktu kā kaut ko vienkārši brīnišķīgu, izveidojot pēc iespējas vairāk ... jauku asociāciju."

Varbūt kondicionēšana izskaidro vakariņu popularitāti līdzekļu vākšanā, ja ziedojuma pieprasīšana ar labu un būtisku maltīti var palielināt cēloņa pārliecinošo spēju, pats par sevi varbūt cēlu.

Atrakcijas heiristika: piekrītiet tiem, kas mums patīk

Iedomājieties pievilcīgas sejas vai triumfējošas personības spēku. Reklāmas bieži vien attieksmes objektu sakrīt ar populāru un pievilcīgu figūru, liekot derēt, ka kāds, kas liek mums pagriezt galvu, var arī mainīt mūsu domas. Kāpēc viņi ir pārliecinoši? Pievilcīgi cilvēki ir jauki, un mēs bieži vienojamies ar cilvēkiem, kuri mums patīk, un mēs uzskatām, ka cilvēkiem, kas mums patīk, ir taisnība.

Pētījumi rāda, ka pievilcīgiem cilvēkiem lietas ir vieglāk. Piemēram, viens pētījums parādīja, ka pievilcīgi cilvēki ir pārliecinošāki nekā mazāk pievilcīgi cilvēki, tas ir, ka pievilcība kalpo kā pārliecināšanas indekss.

Kad reklāmdevēji izmanto pievilcīgus komunikatorus, viņi parasti tos padara par redzamāko indukcijas iezīmi.

Jūtas kā heiristiski pavedieni: ja es jūtos labi, man tas patīk

Kad cilvēki virspusēji novērtē pārliecinošu insinuāciju, viņi bieži sajūt savas sajūtas sajaukumā ar pašu attieksmes objektu. Tas ir, viņiem patīk tas, ko viņi novērtē, kad jūtas labi, un viņiem nepatīk tas, ko viņi vērtē, kad jūtas slikti.

Dažreiz mūsu jūtas pastāv pilnīgi neatkarīgi no pārliecinošas iedomas vai attieksmes objekta. Šajos apstākļos īsceļa uzņemšana var mūs novest pa nepareizo ceļu.

Visi šie defekti izzūd, kad subjekti refleksīvi apsver priekšmetus un priekšmetus.

Pozitīva ietekme un sistemātiska apstrāde

Pozitīvas sajūtas var traucēt cilvēku motivāciju un viņa spēja sistemātiski apstrādāt pārliecinošus ziņojumus. Tas, savukārt, samazina spēcīgu argumentu efektivitāti un palielina vājo argumentu pārliecināšanu.

Populārā pārliecība un uz to balstītā profesionālā prakse norāda, ka labu garastāvokli ir īpaši viegli pārliecināt, tomēr pētījumi ne vienmēr apstiprina šo pārliecību.

Kad cilvēki novērtējumus balsta uz emocijām, pozitīvas jūtas radīs pozitīvu attieksmi. Un, ja domāšana par argumentiem, kad esat labā noskaņojumā, liek man tos novērtēt labvēlīgi, labs humors var palielināt pārliecināšanu.

Laimīgs cilvēks, visticamāk, ļausies ekspertam vai pievilcīgam avotam, garam vēstījumam vai "zinātniskam izskatam" vai citiem heiristiskiem resursiem.

Kādam labā garastāvoklī ir arī maz iespēju redzēt vājus argumentus un atklāt nepatiesus pieņēmumus., racionāli argumenti var maz ietekmēt laimīgu cilvēku.

Pozitīvā nodrošinājuma spējas motivējošās sekas

Tam, ka laba rīcība noved pie virspusējas apstrādes, ir jābūt saistītai ar ietekmi, ko izvietojums izrāda uz motivāciju un kognitīvās spējas.

Kad cilvēki jūtas labi, viņi var vēlēties, lai nekas netraucētu viņu labsajūtai, pat ne rūpīgas analīzes centieni, viņu labais garastāvoklis viņiem saka, ka viss darbojas labi, tik liela pārliecība padara pārsteidzīgus secinājumus, kurus viņi izdara, šķietamus. . Daži pētnieki to ierosina labs izvietojums samazina sistemātisku apstrādi, jo prāts ir aizņemts citās domās.

Negatīvas emocijas un pārliecināšana

Negatīvu emociju, piemēram, baiļu, izmantošana, lai pārliecinātu, var būt ļoti sarežģīta sistēma. Pareizā devā bailes un satraukums var motivēt cilvēkus rīkoties, bet šo emociju pārpalikums var mazināt izziņas spējas un motivāciju, graujot sistemātisku apstrādi.

Piemēram: Jauns vīrietis, kurš smēķē, bet kura partneris viņam nepiekrīt un ir vairāk, nevēlas turpināt lietot cigareti.

Viņš viņai saka: "Man vajag smēķēt." Viņa atbild: "Man nepatīk, ka tu smēķē", bet viņš uzstāj, sakot: "Tad tu mani nemīli, jo smēķēšana man nāk par labu, un man vajag vairāk smēķēt."

Viņš izmanto savu pārliecināšanas spēku kopā ar viņu. Bet viņa izmanto bailes, lai varētu viņu pierunāt un likt viņam atmest cigareti, sakot, ka smēķējošie cilvēki var saslimt ar dažādām slimībām, tai skaitā ar vēzi, kā arī par to, ka viņa cigaretes dūmi ne tikai viņu sāpina, bet arī tos, kuri apkārt, un tas rada sliktu elpu.

Dzirdot šīs nelaimes, jaunietis var mainīt attieksmi pret cigareti.

Bailes kā reklāmas resurss

Bailes ir viena no negatīvajām emocijām, ko visbiežāk izmanto radinieki un citi ietekmes aģenti. Piemēram:

  • Kad reklāmās teikts, ka slikta ķermeņa smaka, slikta elpa vai blaugznas var mūs padarīt par “sociālajiem atstumtiem”, tie ietekmē mūsu jūtas.
  • Kad politiķi mums saka, ka viņu oponenti ir toleranti pret noziedzību, ka viņi ir korumpēti un zagļi, viņi izmanto bailes un apmelojumus, lai uzkrātu balsis viņu labā.
  • Daudzās sabiedrības veselības kampaņās tiek izmantota arī nobiedēšanas taktika, cerot samazināt riskantu izturēšanos (piemēram, alkohola lietošanu pirms braukšanas).

Trauksme un sistemātiska apstrāde

Baiļu līmenis ietekmē motivāciju un spēju apstrādāt ziņojumu, un tas savukārt ietekmē attieksmes maiņu.

Trauksmes-motivācijas savienojums

Negatīvs emocionāls resurss ir pārliecinošs tikai tad, kad draudi pamodina pietiekami (bet ne pārāk daudz) bailes. Ja ziņojums nerada satraukumu, to var ignorēt kā neatbilstošu. Tā vietā, ja ir atbilstošs satraukums, cilvēki pievērsīs uzmanību cerībā, ka trauksmi provocējošo notikumu var novērst.

Lai resurss, kas aicina bailes, būtu motivējošs, klausītājiem arī jābūt pārliecinātiem, ka negatīvo draudu sekas notiks un ka tas notiks ar viņiem.

Ziņojumi, kas izsauc pārāk lielas bailes, tomēr biedē klausītājus. Ja cilvēki jūtas satriekti vai nespēj aizbēgt, viņi var reaģēt ar izvairīšanos, noraidot, noliedzot, pretrunā vai ignorējot draudošo informāciju. Šāda veida reakcija tiek saukta izvairīšanās no aizsardzības ".

Lai pārvarētu izvairīšanos no aizsardzības, baiļu izraisošajos ziņojumos jābūt skaidrai informācijai par to, kā izvairīties vai novērst briesmas.

Trauksmes-prasmju savienojums

Pieaugot baiļu intensitātei, cilvēkiem kļūst arvien grūtāk koncentrēties uz ziņas saturu un to novērtēt.

Augsts stresa līmenis zaudē spēku sarežģītos izziņas uzdevumos, piemēram, sistemātiskā apstrādē.

Bailes darbojas, bet tikai pareizajā devā un pareizajā kombinācijā.

Bailēm jābūt motivējošām, nenovājinošām, tām ir pozitīva ietekme tikai tad, ja baidītās sekas ir ticamas un ja ieteiktās izmaiņas ir iespējams sasniegt un sniedz pārliecību par atvieglojumu.

Patiesībā gan pozitīvas, gan negatīvas emocijas dažādos apstākļos var palielināt vai traucēt pārliecināt.

Kā mēs varam izvairīties no zemapziņas ietekmes?

Lai arī daži dati liek domāt, ka mēs varam būt neaizsargāti pret manipulācijām ar zemapziņu ar savu attieksmi, pats pētījums rada jautājumus par šo iespēju. Pirmkārt, laboratoriskajos pētījumos par subliminālo iedarbību pētnieki lūdza subjektus uzmanīgi koncentrēt uzmanību uz reģionu, kurā tika parādīti subliminālie stimuli.

Otrkārt, subliminālo efektu iegūst ar ierobežotu stimulu daļu.

Pētījumi par to, kā mēs apstrādājam skaņas, sniedz pierādījumus, ka mēs neesam tik neaizsargāti. Tā kā skaņas, kas vienlaikus dzirdamas un sajauktas, ir ļoti maz ticamas, ka cilvēki spēs atšifrēt verbālos zemapziņas ziņojumus.

Cerībām ir spēcīga ietekme uz sociālā uzvedība. Bet zemapziņas lentēm nav pārliecinošas vērtības smadzeņu skalošanas klausītājiem, tos nemanot. Un, ja tieši zem apziņas sliekšņa sniegtās skaņas ir neefektīvas, noteikti nav iespējams, ka atpakaļ vai lielā ātrumā ierakstīti ziņojumi var ietekmēt attieksmi vai izturēšanos.

Ir trešā pierādījumu līnija, kas liecina par zemu stimulu spēku noteikt mūsu attieksmi un izturēšanos, un tas, iespējams, ir vissvarīgākais no visiem. Pat ja subliminālie stimuli potenciāli ietekmē mūsu attieksmi, šis potenciāls tiek ātri nogriezts sākumā, kad notiek apzināta apstrāde. Kas mēs zinām kas ir taisnība, izdzēš visas "neskaidras sajūtas", kas mums varētu būt.

Tas, ka apzināta apstrāde dominē zemapziņas ietekmē, nozīmē to, kas mēs vēlamies Darīšana ir daudz jaudīgāka nekā jebkura "slēpta steidzamība", kuru mēs varētu piedzīvot.

Šie rezultāti parāda, ka apzināta apstrāde padara neiespējamu subliminālo notikumu ietekmi. Tas, savukārt, nozīmē, ka ir maz ticams, ka zemapziņas ietekme var likt mums darīt kaut ko to, ko nevēlamies, ciktāl es rīkojos pēc kaut kāda veida domāšanas. Bet šī doma ir atslēga: Lai pretotos pārliecībai par svarīgiem jautājumiem, mums jāpieliek pūles un laiks mūsu spriedumiem.

Paredzēt nozīmē iepriekš bruņoties

Paredzēt pārliecināšanas mēģinājumu var palīdzēt tam pretoties. Iepriekšēja pieredze ar saistītajiem argumentiem ir arī aizsardzība pret pārliecināšanu.

Mēs daudz laika pavadam “ar autopilotu”, nepamanot to mēģinājumus, kuri vēlas mūs pārliecināt, piepildot galvas vai iztukšot kabatas. Pat ja mēs esam pasargāti no slēptām ziņām, vai mēs varam pretoties šai pastāvīgajai virsskaņu bombardēšanai, no kurām lielākajai daļai nav nozīmes mūsu mērķiem un vajadzībām? Rūpīga domāšana atkal ir mūsu labākā aizsardzība. Kad cilvēki cer uz pārliecināšanas mērķi, viņi ved argumentus, lai izveidotu labu aizsardzību.

Vakcinācija: labākās zāles var būt prakse

Vai mums jāgaida brīdinājums, vai arī mēs varam sevi pasargāt no pārliecinošiem argumentiem? Viljams Makguire (1964) ir to ierosinājis visefektīvākais veids, kā pretoties pārliecināšanai, ir pārbaude pret argumentiem.

Vakcinācijas un reklāmas efektivitāte

Ziņojumiem, kas mums māca analizēt pretējus viedokļus, ir papildu priekšrocība: tie stiprina mūsu pašreizējo uzskatu. Reklāmdevēji labi zina šīs stratēģijas efektivitāti. Reklāmas prakse ir atspēkot konkursa priekšlikumus un pierādīt savu pārākumu.

"Vakcinācijas" reklāmas ir arī efektīvākas, lai pārvarētu cilvēku iebildumus pret uzvedību, kas veicina drošību.

Vai vakcinācija var palīdzēt bērniem vecumā no četriem līdz astoņiem pretoties televīzijas reklāmām sestdienu rītos? Norma Feshbach (1980) tā domāja. Fešbahs nelielām bērnu grupām Losandželosas pamatskolā mācīja, kā rīkoties ar kūdīšanu, kas tika prezentēta sestdienas rīta komerciālajā sērijā. Viņi redzēja reklāmas un pēc tam apsprieda tās, spēlējās ar rotaļlietām un secināja, ka viņi bieži vien nevar darīt to, ko sludinājumi saka. Kad viņi saprata, ka daži no aprakstiem ir vairāk izdomāti nekā patiesi, bērni iemācījās redzēt reklāmu (un varbūt programmas) ar nedaudz ciniskāku aci.

Secinājumi

Cilvēku emociju izmantošana, lai pārliecinātu viņus par noteiktiem faktiem, pati par sevi nav kaut kas kaitīgs.

Izpratnes veicināšanas kampaņas drošības jostas vai jodētā sāls patēriņam, kas ir ietaupījušas un uzlabojušas daudzu tautiešu dzīves kvalitāti, šīs zināšanas izmanto savu mērķu sasniegšanai.

Diemžēl arī tādi līderi kā Ādolfs Hitlers zināja, cik uzņēmīgas masas ir "emocionālas manipulācijas".

Tas, kas mazina cieņu pret cilvēka integritāti, ir meli. Tas ir resurss, ko izmanto savtīgiem mērķiem, ar nolūku padarīt faktus neredzamus un iespējamos maldinājumus.

Ja mēs vēlamies dzīvot “modrā” sabiedrībā un aizstāvēt tās sasniegumus, mums tas jāzina izglītība un kritiska un cieņpilna situāciju analīze ir aspekti, kas jānostiprina, jo tieši tas mums liks redzēt, kas pastāv aiz runas, krāsas vai polkas.


Video: Ceļā uz brīvību Gruzijā 10. sērija - Cīņa ar kalnu ceļiem, sevi un Omalo pāreju! Pārdomu laiks. (Oktobris 2021).